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销售—《别卖产品卖需求》

发布时间: 2014-03-12 11:52:30


作者简介:
孔长春
中国最具价值管理实战家
中国策划协会专家团顾问
中国营销策划界新领军人物
西北大学文化产业研究院研导师
西安财经学院公管专业授课教授
香港孔明智业投资机构董事局主席
入选《中国培训年鉴首卷》、《中国品牌讲师大全》。
他被誉为杰出的品牌思想家及营销实践家、中国著名十大营销策划操盘专家。被誉为“传统营销策划的颠覆者"。
他也是美国上市企业天安制药、香港海迪瑞美容保健化妆品集团、西安杨凌科森医药生物有限公司等多家企业常年营销专家顾问。
他开创了管理工具格式化、隐性营销策略、区隔定位标准化、网络造势互动传播目标化等一系列具有中国特色品牌营销管理体系。
他擅长针对各类企业营销现状,进行企业资源整合、战略规划、品牌构建、营销策划和传播推广,提供最具针对性的品牌营销实战方案,帮助企业迅速完成品牌和销量的双重提升。
在业界有着“创新营销专家”、“企业品牌运作管家”、“精细化营销服务专家”等美誉。

目录
前言
客户购买背后的心理学——卖需求 
第1篇  卖产品不如卖需求 
第1章  顶级推销员能在瞬间捕捉客户需求
1.个人护理第一品牌屈臣氏——出售现实需求 
2.触屏之巅苹果公司——出售潜在需求 
3.穿NIKE会跑得更快吗——出售个性需求 
4.苏宁易购开放平台——出售相似需求 
5.知托付的支付宝——出售互补需求 
第2章  顾客买的不是钻头,而是洞 
1.从众心理使客户看不到现实需求 
2.犹豫心理使客户对需求模棱两可 
3.恐惧心理使客户回避个性化需求 
4.虚荣心理使客户对需求产生异议 
5.逆反心理使顾客拒绝需要的产品 
第3章  卖需求,因为不存在没需求的客户 
1.用现实需求收买客户第一印象 
2.用潜在需求激发客户购买欲 
3.用猎奇需求排除客户的异议 
4.用核心需求引导客户做决策 
5.用获得需求促成客户下单 
第2篇  消除从众心理,卖现实需求 
第4章  消除从众心理,套牢第一印象 
1.赚足第一印象分是消除从众心理开端
2.“同理心”赢得好印象 
3.适度地赞美,让顾客锁定眼前产品 
第5章  引发现实需求 
1.问答方式引导说出核心兴趣 
2.从客户利益点出发 
3.开启产品体验之旅 
第6章  不同类型客户需求不同 
1.接受型客户——需要提供建议 
2.不满型客户——需要寻求安慰 
3.权力型客户——需要获得认同 
第3篇  打破犹豫心理,卖潜在需求 
第7章  突破犹豫的心理防线 
1.犹豫的关联效应 
2.制造物超所值的气氛
3.通过对比消除犹豫心理 
第8章  改变客户没有需求的潜在想法 
1.需不需要往往客户自己也不知道 
2.权威原理激活潜在所需 
3.短缺心理让客户不再犹豫 
第9章  潜在需要引起购买欲望 
1.循序渐进法探寻潜在需要 
2.直截了当法击中潜在需要 
3.揣摩客户潜在需要 
第4篇  战胜恐惧心理,卖个性需求 
第10章  恐惧心理引起多重异议 
1.害怕购买,视个性而不见 
2.影响客户决策的恐惧因素 
第11章  排除异议,驱除心魔 
1.引导和说服带客户走出恐惧 
2.从正面角度描述产品才差异化个性 
3.总结产品优势,给客户购买信心 
第12章  个性需求引导客户购买 
1.让客户知晓你的独特卖点 
2.实事求是说出个性中的不足 
3.建立信任关系是购买前提 
第5篇  克服虚荣心理,卖相似需求 
第13章  客户都有虚荣心理 
1.客户的虚荣心该不该满足? 
2.让你的产品看似更上档次 
3.让客户风风光光地购买 
第14章  用相似需求转移客户关注焦点 
1.拉高与顶级产品的相似度 
2.相似但要有创造性 
3.让客户转移关注焦点的N个理由 
第15章  找出相似偏好是让客户做决策关键 
1.客户总是想要好上加好 
2.不断改进现有产品投顾客所好 
3.制造脱销假象牢牢套住客户心 
第6篇  切除逆反心理,卖互补需求 
第16章  因为太/不需要,反而有所反感 
1.客户总是本能地在防范你 
2.太/不需要,都会造成反感 
3.你不卖,客户才偏要买 
第17章  用互补需求平衡客户心理
1.增加可信度是平衡客户心理前提
2.多提问,好奇心能平复逆反心理 
3.立场转换,撬开需求互补之门 
第18章  引起客户对其它需求的兴趣,促成下单 
1.诉说其它利益点,引发兴趣转移 
2.以退为进,避免针锋相对 
3.在细节中制造惊喜促成下单

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